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条形码在解决家电销售"冲货"问题中的应用

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　江苏小天鹅集团公司梁瑞马会钧
三、条码技术解决"冲货"问题的基本方案

　　"冲货"问题属于销售渠道管理的范畴，其外在表现是每一销售分部、代理商、分销商、批发商、零售商对于同一企业的产品有多个供应方。

　　虽然，销售公司总部和经销商之间就销售"冲货"问题都有协议，但由于缺乏技术手段，在利益驱动的条件下，住住成为一纸空文。企业的ERP系统能管理产品的物料、生产和销售，但属于上层管理，只管理到销售物料的量，而不能实现单件的管理。通过条形码技术实现数据采集，为产品管理到件提供了可能，这层管理为执行层管理，这样两者可以互为补充。解决该问题的核心是"及时、准确地发现究竟谁是冲货者"，为此，我们提出了如图1所示的解决方案。
　　
　　从图1可以看出，该解决方案的基本出发点是：
　　（1）通过维修费用"联包"（即只有产品最终用户所在的地区的经销商或分公司才能得到总部调拨的维修费用）销售与服务从主观上打消经销商或者分公司"冲货"的念头。
　　（2）能跟踪每一件产品从出厂到最终用户之间的物料转移地点，因此，可直接找到"冲货"的当事人。
　　（3）能收集最终客户的信息，为加强客户关系管理、方便售后服务提供了方便。
　　（4）根据各仓库出库产品的去向和各销售分部或代理商的产品的来源进行比较，可识别出各销售分部入库或所销售的产品中与其地区编码不符的产品，因而可防止各销售分部销售其他分部的产品或帮助其他分部完成销售指标。
　　（5）通过识别客户返回的联保卡数据中地区条码与销售分部条码不一致的产品，防止各销售分部的产品进入其他销售区域。
　　（6）为市场调查及稽核提供了技术手段。总部的市场监督人员利用手持式数据终端下载产品数据，然后在各地区的销售点进行抽检，监督产品来源与销售分部或地区编码的一致性。